{"id":1707,"date":"2018-05-16T15:27:19","date_gmt":"2018-05-16T15:27:19","guid":{"rendered":"https:\/\/bloopdigital.com\/site\/?p=1707"},"modified":"2022-10-11T11:42:45","modified_gmt":"2022-10-11T14:42:45","slug":"como-hacer-que-no-te-discutan-el-%c2%a8precio%c2%a8","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/bloop.agency\/blog\/como-hacer-que-no-te-discutan-el-%c2%a8precio%c2%a8\/","title":{"rendered":"\u00bfC\u00f3mo lograr que no te discutan el \u00a8precio\u00a8?"},"content":{"rendered":"

Cualquiera que haya tenido que vender algo alguna vez, sabe de lo que estoy hablando. En todas las reuniones de ventas llega el momento en que deb\u00e9s presentar el precio de la propuesta, y ac\u00e1 es donde se pierden clientes, o se deja \u00a8dinero sobre la mesa\u00a8 porque el cliente obtuvo su querido descuento en la negociaci\u00f3n.<\/p>\n

Algo que logramos hacer en el \u00faltimo a\u00f1o en Bloop, fue desarrollar una propuesta de trabajo tan s\u00f3lida, que pocas veces nos discuten el precio en una reuni\u00f3n. Eso no significa que cerremos todas las propuestas (solo cerramos el 50% de las reuniones que tenemos! ya voy a escribir una nota sobre eso), discutimos sobre muchas cosas: alcances, estrategias, equipos, pero el precio no es una de ellas. Y te voy a contar los conceptos que nos ayudaron a lograrlo.<\/p>\n

1) Comunicar correctamente el valor entregado<\/strong><\/h2>\n

Lo primero que hay que entender es que la definici\u00f3n del precio est\u00e1 directamente relacionada con el valor percibido. Y ac\u00e1 aparecen los primeros dos conceptos claves: \u00a8valor\u00a8 y \u00a8percibido\u00a8. \u00bfCu\u00e1ndo es que un cliente te discute el precio? cuando no percibe el valor de tu propuesta. Para comenzar, es importante que entregues un valor diferencial suficiente para que la otra parte quiera pagar por ello, y consecuentemente ese valor que est\u00e1s entregando tiene que ser percibido de la misma forma que vos lo ves.<\/p>\n

Entonces, suponiendo que tu propuesta contiene el valor que sosten\u00e9s, lo que ten\u00e9s que lograr es comunicarlo correctamente. \u00bfQu\u00e9 significa esto? significa que el cliente tiene que saber y entender cada una de las cosas que hac\u00e9s, que definen ese precio. A\u00fan la cosa m\u00e1s min\u00fascula, que para vos significa poco esfuerzo, es importante que el cliente sepa de ella. Tu cliente no tiene idea qu\u00e9 tanto esfuerzo te significa, pero vos lo est\u00e1s haciendo para \u00e9l. Muchas veces veces el cliente desconoce los procesos, las personas, la tecnolog\u00eda o conocimientos involucrados, y por lo tanto simplifica o minimiza el trabajo, y es tu responsabilidad que sea consciente de ellos. Esto es tan simple como enumerar y explicar cada uno de estos items a lo largo de tu propuesta, y al lado del precio cuando lo presentes tambi\u00e9n. No es lo mismo vender \u00a8una campa\u00f1a en Instagram\u00a8, que \u00a8analisis de la competencia, dise\u00f1o de creatividades, implementaci\u00f3n, medici\u00f3n de ecommerce, segmentaci\u00f3n en base a intereses y remarketing din\u00e1mico en Instagram\u00a8.<\/p>\n

<\/h2>\n

2) Entregar un servicio acorde al presupuesto de cada cliente<\/strong><\/h2>\n

Uno de los temas que nos enfrent\u00e1bamos regularmente en las reuniones, es que trat\u00e1bamos con empresas grandes, medianas y peque\u00f1as, y todas ellas necesitaban distintos servicios o profundidad en sus campa\u00f1as de marketing online. Y obviamente todas ellas tienen distintos presupuestos de marketing tambi\u00e9n. Lo que desarrollamos entonces, es una escala de servicios en la que si un cliente est\u00e1 dispuesto a pagar \u00a8100\u00a8 por un servicio, entonces se le entregar\u00e1 el valor acorde a ese precio. Mientras que si otro cliente quiere pagar \u00a810\u00a8 por una campa\u00f1a de marketing online, entonces se le entregar\u00e1 el valor acorde a ese precio tambi\u00e9n.<\/p>\n

Para entender esto mejor, podemos imaginar una matriz de doble entrada, donde una variable es el precio que el cliente paga, y la otra es el trabajo que nosotros entregamos. No importa si el cliente paga mucho o poco, lo que importa es que nosotros entreguemos el trabajo acorde a ese pago. De esta forma, cuando un cliente pueda pagar mucho, le brindaremos m\u00e1s servicios, m\u00e1s horas, m\u00e1s especialidad, y cuando pueda pagar poco, acotaremos los servicios. Pero no haremos descuentos o trabajaremos m\u00e1s por el mismo valor.<\/p>\n

\"Matriz<\/p>\n

(pido disculpas por el dibujo, pero cuando escrib\u00ed esta nota lo hice desde una computadora que no ten\u00eda ni Photoshop ni Paint, y encontr\u00e9 un sitio online en el que pod\u00eda dibujar… Lo s\u00e9, pude tener una carrera como artista)<\/p>\n

<\/h2>\n

3) Desarrollar \u00a8paquetes\u00a8 de servicios<\/strong><\/h2>\n

Obviamente que trabajar con distintos clientes que tienen distintos presupuestos, puede hacer que tengas que preparar muchas propuestas con alcances distintos. Lo hicimos entonces es definir distintos paquetes agrupando diferentes servicios seg\u00fan las necesidades o estad\u00edos de la empresa. Si un cliente est\u00e1 reci\u00e9n comenzando con su presencia digital probablemente requerir\u00e1 diferentes acciones que un ecommerce consolidado que tiene que optimizar puntualmente algunas \u00e1reas de su comunicaci\u00f3n online.<\/p>\n

Adem\u00e1s, la presentaci\u00f3n de estos \u00a8paquetes\u00a8 nos brinda la posibilidad de compararlos, y as\u00ed hacer \u00e9nfasis en la percepci\u00f3n del valor que nos gustar\u00eda que el cliente preste atenci\u00f3n. Generalmente la forma tradicional de hacer esto es armar 3 paquetes, donde el primero tiene lo m\u00ednimo y necesario para que el servicio funcione, el segundo paquete tiene m\u00e1s alcances y tal vez es el que m\u00e1s clientes queremos que elijan, y tercero entonces tendr\u00e1 un servicio premium para los pocos clientes que quieran ese nivel de atenci\u00f3n. De esta manera, por contraste, podemos hacer \u00e9nfasis en cualquiera de ellos, haciendolos parecer \u00a8m\u00e1s econ\u00f3micos\u00a8 o \u00a8m\u00e1s completos\u00a8 que el de al lado. En el ejemplo siguiente les muestro la forma de presentar los servicios de chat de la empresa Zendesk:<\/p>\n

\"Paquetes<\/a>
Paquetes de precios y servicios<\/figcaption><\/figure>\n

<\/h2>\n

4) Entregar tanto valor que el precio parezca una \u00a8ganga\u00a8<\/strong><\/h2>\n

Este \u00faltimo punto, significa que realmente te involucres con tu cliente, que pongas a disposici\u00f3n todos tus recursos, conocimientos y contactos, para ayudarlo. Significa que entiendas sus preocupaciones, sus miedos y motivaciones, a nivel personal y a nivel comercial, para ofrecerle ayuda y que tu propuesta gane valor. En negociaci\u00f3n, a este concepto se lo llama \u00a8agrandar la torta\u00a8<\/strong>, y consiste en identificar elementos que requieran poco esfuerzo de tu parte, pero representen gran valor para tu cliente. Si bien esto a veces pueda significar que \u00a8des\u00a8 un poquito m\u00e1s que lo que estaba preestablecido, la experiencia me ha demostrado que siempre es mejor dar m\u00e1s que lo que recib\u00eds. Y no lo digo en un sentido espiritual o del karma, lo digo en el sentido estrictamente comercial. Entregar m\u00e1s valor que el recib\u00eds te deja en una posici\u00f3n con menor vulnerabilidad, te da ventaja, y construye verdaderas relaciones de valor, porque entonces deja de ser una relaci\u00f3n meramente transaccional.<\/p>\n

Para cerrar entonces, record\u00e1 que cada vez que un cliente te discuta el precio, no te enojes con \u00e9l, no lo hace por \u00a8rata\u00a8, lo hace porque su percepci\u00f3n del valor de la propuesta es distinta a la tuya.<\/p>\n

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Cualquiera que haya tenido que vender algo alguna vez, sabe de lo que estoy hablando. En todas las reuniones de ventas llega el momento en que deb\u00e9s presentar el precio de la propuesta, y ac\u00e1 es donde se pierden clientes, o se deja \u00a8dinero sobre la mesa\u00a8 porque el cliente obtuvo su querido descuento en […]<\/p>\n","protected":false},"author":4,"featured_media":1723,"comment_status":"open","ping_status":"open","sticky":false,"template":"","format":"standard","meta":{"footnotes":""},"categories":[2],"tags":[65,14,51,66,67,68],"class_list":["post-1707","post","type-post","status-publish","format-standard","has-post-thumbnail","hentry","category-blog","tag-clientes","tag-marketing-digital","tag-paquete-de-servicios","tag-precio","tag-presupuesto","tag-propuesta-de-valor"],"_links":{"self":[{"href":"https:\/\/bloop.agency\/blog\/wp-json\/wp\/v2\/posts\/1707","targetHints":{"allow":["GET"]}}],"collection":[{"href":"https:\/\/bloop.agency\/blog\/wp-json\/wp\/v2\/posts"}],"about":[{"href":"https:\/\/bloop.agency\/blog\/wp-json\/wp\/v2\/types\/post"}],"author":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/bloop.agency\/blog\/wp-json\/wp\/v2\/users\/4"}],"replies":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/bloop.agency\/blog\/wp-json\/wp\/v2\/comments?post=1707"}],"version-history":[{"count":2,"href":"https:\/\/bloop.agency\/blog\/wp-json\/wp\/v2\/posts\/1707\/revisions"}],"predecessor-version":[{"id":4859,"href":"https:\/\/bloop.agency\/blog\/wp-json\/wp\/v2\/posts\/1707\/revisions\/4859"}],"wp:featuredmedia":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/bloop.agency\/blog\/wp-json\/wp\/v2\/media\/1723"}],"wp:attachment":[{"href":"https:\/\/bloop.agency\/blog\/wp-json\/wp\/v2\/media?parent=1707"}],"wp:term":[{"taxonomy":"category","embeddable":true,"href":"https:\/\/bloop.agency\/blog\/wp-json\/wp\/v2\/categories?post=1707"},{"taxonomy":"post_tag","embeddable":true,"href":"https:\/\/bloop.agency\/blog\/wp-json\/wp\/v2\/tags?post=1707"}],"curies":[{"name":"wp","href":"https:\/\/api.w.org\/{rel}","templated":true}]}}